「確率」について知ってほしいこと

 

今日のテーマは 『「確率」について知ってほしいこと』 です。

 

『大切なのは「確率論的思考」であり、「1回失敗したからダメ」という思考をしていては、なかなか向上に繋がらない』という話を前回したのですが、今日はその続きというか、もう少しその点について説明したいと思います。

 

例えば、世の営業マンの世界では、「営業のプロが教えてくれる営業トーク」というものが存在するそうです。「こんな感じでお客様に話をすれば営業成績が上がりますよ」という話です。

ここで、この話を聞いた ❝普通の営業マン❞ の多くは、「いいことを聞いた(^^♪!」と、目から鱗を落としながら、「この営業トークを使えば百発百中で契約が取れてしまうぜ!」「10人に営業したら、全員に契約したいと言われてしまうんじゃねーか!?」と考えてしまいます。

そして期待を膨らませてワクワクドキドキしながら営業に行きますが、当然のことながら百発百中で契約が取れるなんてことはありません。

まず1ヵ所目、契約取れず…。「まあ、最初からそんなうまくはいかないよ…。」そして2ヵ所目、契約取れず…。「あれ、おかしいなあ。またダメだった…。」そして3ヵ所目、契約取れず…。「なんでだ!これはおかしい!何が ❝プロが教えてくれる営業トーク❞ だ!全然ダメじゃないか(# ゚Д゚)!」

という感じで、3人に断られたくらいで、怒ったりショックを受けたりします。経験豊富な ❝一流の営業マン❞ から見たら、「それくらいあたりまえだろ…」というレベルでも、❝普通の営業マン(一般的な人の思考回路)❞ は、そのように考えてしまいがちなのです。

 

私は営業の仕事はそんなに経験がないのでよくわかりませんが、100人に営業して、20人も契約できる営業マンがいたとすると(成約率20%)、その営業マンはとんでもなく優秀な営業マンだそうです。

しかし、❝普通の営業マン(一般的な人の思考回路)❞ はここでも上手く考えることができません。

どう考えるかというと、「成約率20%であれば100人に営業したら、20人が契約してくれる」と考えます。それどころか、「ということは50人に10人、10人に2人が契約してくれる」と考えます。

短期目線での理屈では「10人に2人」が契約してくれると考えることができます。しかし、実際10人に営業した場合の営業成績はどうなるのか?というと、答えは、「やってみないと分からない」ということになります。

本当に2人の契約が取れるかもしれないし、10人中10人が契約してくれるかもしれないし、1人も契約してくれないかもしれない。

要するに、結果は不安定で、理論上では20%だとしても、実際はその通りにはならない、ということです。

 

確率は20%と出ているのに、なぜこのようなことが起きるのか?

それは、「 確率を作用させるためには、ある一定数以上の試行回数が必要」だからです。

いくら確率が出ているとはいっても、試行した数が少なければ、その確率は作用しません。

「数多くの試行を重ねることで、事象の出現回数が理論上の値に近づいていく」という法則があるのです。

この法則のことを ❝大数の法則❞ といいます。

 

この法則は、「大量に行動しないと結果は安定しない(少量の行動の結果で判断するのは不毛)」ということを教えてくれます。

この法則からも、このブログで何度も出てきている「短期目線」や「短期的思考」は良い戦略ではないということがわかるのです。

 

では次回は、この ❝大数の法則❞ について、もう少し説明したいと思います。

 

 

 

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